COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
Busca de oportunidades e iniciativa
O caso do Joaquim é um bom exemplo de alguém que estava buscando uma oportunidade. Observando o condomínio, ele teve uma idéia e percebeu que sua idéia era original, ninguém ainda tinha feito, e poderia se transformar em um negócio. Ele não esperou que os moradores do condomínio dissessem o que queriam. Joaquim pesquisou e descobriu. Mais tarde, com as informações que reuniu, teve a iniciativa de abrir uma empresa para atender àquele mercado.
Você já identificou uma oportunidade?
Exercício: Que negócios você poderia abrir para atender às necessidades destes mercados consumidores?
Escolha a única alternativa correta.
(mantido exatamente como no original)
MERCADO, O MAPA DA MINA
Danilo, filho de Ademar que é dono da Loja de Materiais de Construção, identificou uma oportunidade de negócio. Qual foi a oportunidade de negócio que Danilo identificou?
Conte, com suas palavras, a história do empreendedor que você assistiu no final deste vídeo.
RESUMO
✔ Como identificar as oportunidades. ✔ Como conhecer o seu mercado consumidor. ✔ Como conhecer o seu mercado concorrente. ✔ Como conhecer o seu mercado fornecedor. ✔ Busca de oportunidades e iniciativa.
A empresa e o mercado
O mercado não pára. A economia muda, os interesses do cliente mudam, as condições mudam. O empreendedor precisa estar atento e usar todos os recursos ao seu alcance para acompanhar este movimento.
✅ Você abriu sua loja no melhor ponto da cidade. Fácil acesso é essencial para o sucesso do empreendimento. Avance duas casas.
⚠️ Um concorrente abriu uma loja como a sua e divulgou melhor os produtos e serviços, atraindo a clientela. Volte duas casas.
⭐ Produto ou serviço satisfez as necessidades dos clientes! Era exatamente o que eles queriam. Avance duas casas.
PRODUTO · PROMOÇÃO — O que seus clientes acham do preço de seu produto ou serviço? Fique uma rodada sem jogar para pesquisar e pensar melhor.
MARKETING
No capítulo anterior vimos que para obter sucesso em um negócio é preciso conhecer o Mercado. Por isso você recolheu e anotou diversas informações sobre os seus mercados: CONSUMIDOR, FORNECEDOR e CONCORRENTE. Agora você conhecerá um pouco de marketing para recolher e anotar novos dados. Eles ajudarão você a se planejar para atingir o seu Mercado com maior eficiência e qualidade.
Ferramenta de marketing – Diz-se dos meios que uma empresa usa para se aproximar de seus consumidores promovendo seus produtos ou serviços. A propaganda, por exemplo, é uma ferramenta de marketing.
Marketing – Market, em inglês, significa mercado. Marketing nada mais é do que o mercado em movimento. Fazer marketing é acompanhar esse movimento, as oscilações, um novo concorrente que aparece, uma alta de preços, uma nova moda. O mercado não pára, e estamos sempre nos transformando e nos adaptando a ele.
É muito comum confundir MARKETING com PUBLICIDADE ou PROPAGANDA.
ATENÇÃO: publicidade e propaganda são apenas algumas ferramentas (ver dicionário do empreendedor). O marketing é uma ciência muito mais ampla e inclui tudo o que uma empresa precisa fazer para se destacar no mercado e evoluir.
OS 4 Ps DO MARKETING
O marketing está apoiado em quatro bases, conhecidas como os 4 Ps do Marketing: PRODUTO, PREÇO, PONTO e PROMOÇÃO.
Quem está no mercado tem de encontrar uma relação adequada entre esses quatro componentes do marketing para obter sucesso e eficiência. É muito comum empresas terem produtos ou serviços ótimos em dois ou três destes pontos e falharem nos outros. Quem nunca desistiu de um produto ou serviço pelo simples fato de não conseguir encontrá-lo no mercado ou porque achou que o preço não estava adequado ao produto ou serviço? Produto, Preço, Ponto e Promoção devem estar em harmonia. Nenhum desses fundamentos pode faltar.
Produto
Produto é aquilo que temos para vender. O melhor produto, o melhor serviço, a melhor idéia são o que SEU CLIENTE DESEJA.
Conversando com os moradores do condomínio, Joaquim descobriu o PRODUTO que eles queriam. Ele percebeu que a COMODIDADE e a SEGURANÇA que os moradores desejavam significava ter alguém para entregar tudo que precisassem na porta de casa. Eles queriam que tudo pudesse ser resolvido com um único telefonema. Sabendo disso, Joaquim montou um SERVIÇO DE ENTREGA. Os moradores só precisavam telefonar e ele cuidava do resto. Joaquim era exigente com a qualidade dos serviços e das mercadorias: fazia questão de comprar dos melhores fornecedores e exigia que tivessem estoques suficientes para fornecer com pontualidade.
Preço
O preço deve estar de acordo com o mercado. Em geral o consumidor considera bom preço o mais barato, desde que os produtos sejam equivalentes. Mas muitas vezes um preço um pouco mais alto pode ser entendido como qualidade melhor. Nesse caso, o cliente não se importa de pagar um pouco a mais para garantir a qualidade ou a comodidade.
Inácio morava perto de Joaquim. Ao ver o sucesso do vizinho, resolveu montar também um serviço de entregas. Afinal, ele pensou, se o Joaquim conseguir, é só fazer do mesmo jeito e cobrar menos. É sucesso garantido. Inácio não se preocupou em CONHECER O MERCADO. Não ouviu os consumidores, nem conversou com fornecedores. Começou a visitar Joaquim para saber como funcionava a empresa e logo achou que Joaquim não tinha futuro como negociante. Inácio achava que ele perdia tempo, verificando as entregas. Inácio abriu sua empresa e deixou Joaquim preocupado. Na primeira semana, muitos clientes pararam de fazer pedidos na empresa de Joaquim. Os moradores logo perceberam que não havia o mesmo cuidado e atenção que Joaquim dava a qualquer pedido, por menor que fosse.
Se Joaquim prometia entregar em 20 minutos, antes do prazo o cliente recebia a encomenda. Inácio vivia atrasado, culpando o carro, o trânsito, a chuva e o fornecedor. Seus produtos e seu atendimento eram de péssima qualidade e os moradores do condomínio logo voltaram a comprar de Joaquim. Inácio achava que só preços baixos eram uma garantia de sucesso. Ele não percebeu que para alcançar o sucesso precisava conhecer as necessidades do seu consumidor. Os CONSUMIDORES do condomínio buscavam QUALIDADE e EFICIÊNCIA e não se importavam em pagar um pouco mais.
Ponto de distribuição
PONTO indica muito mais do que o endereço onde está o empreendimento. É o terceiro P do Marketing e indica que seu produto ou serviço tem de ser encontrado com facilidade pelo seu consumidor. Por isso, antes de escolher os pontos-de-venda ou as formas de distribuição, você precisa saber ONDE estão os seus possíveis clientes para, depois, definir onde se localizar ou a melhor maneira de distribuir seus produtos ou serviços. Para definir um bom ponto-de-venda ou uma boa distribuição é importante estudar as vantagens e desvantagens de cada possibilidade. Coloque-se no lugar do cliente. Olhe para as facilidades de contato e acesso que você oferece e pense nas razões que fariam o CONSUMIDOR gostar ou deixar de gostar do que você está oferecendo. Lembre-se de que para a indústria, o comércio e os serviços as necessidades de escolha do ponto podem ser bem diferentes. Veja a seguir algumas dessas diferenças:
Comércio – É importante que você esteja junto ao seu cliente, oferecendo a comodidade e a segurança que ele busca. Por exemplo, loja em local de fácil acesso, com estacionamento e amplo espaço de circulação de pessoas.
Indústria – É preciso levar em conta a facilidade de distribuição e o acesso dos fornecedores. Além disso, a região deve oferecer uma boa infra-estrutura de telefone, água, luz, esgoto e vias de acesso.
Serviços – Na prestação de serviços, a localização nem sempre é o mais importante. Essencial é o meio de contato fácil e rápido, seja direto ou via telefone, fax, delivery ou Internet.
Promoção
É através da PROMOÇÃO que uma empresa conta ao mercado que ela existe e faz o consumidor se interessar pelo seu produto ou serviço. É a PROMOÇÃO que divulga o PRODUTO, o PREÇO e o PONTO, que são os outros três componentes do marketing. Por isso é muito comum confundir PROMOÇÃO com MARKETING, mas a PROMOÇÃO é um dos componentes do marketing. O sucesso da PROMOÇÃO depende muito mais da criatividade que do dinheiro que você tem para gastar com ela. Para que uma PROMOÇÃO traga resultados é preciso que ela chegue ao seu mercado consumidor com simplicidade, de forma clara e objetiva. Uma empresa que conserta interferências pode ter muito mais resultados e gastar muito menos se, ao invés de anunciar num grande jornal ou revista, anunciar no “Jornal do Sindicato”, que é direcionado a um público específico. Há muitas formas de fazer uma PROMOÇÃO gastando pouco, um cartão de visitas, por exemplo, é uma forma de PROMOÇÃO muito simples e barata. Quando uma empresa coloca a sua logomarca e telefone na camiseta que os funcionários usam, ela também está fazendo sua PROMOÇÃO. São muitas alternativas para a sua escolha, panfletos, mala direta, telemarketing, participação em feiras, eventos... O importante é ter a certeza de que o seu mercado sabe que você existe. Para escolher a melhor PROMOÇÃO, você precisa conhecer muito bem o seu mercado,
o que ele VALORIZA e o que ele DESEJA; deixar bem claro o que sua empresa pode oferecer; e como seu cliente pode te encontrar. Para vender o seu serviço de entregas ao condomínio, Joaquim foi direto a um dos fatores que mais incomodavam os moradores: comer pão amanhecido. A partir desta observação, divulgou o seu negócio, resolvendo um problema dos clientes, respeitando a segurança que eles queriam e oferecendo a comodidade que desejavam. Lembre-se de que o mercado está sempre mudando; por isso, quanto melhor você conhecer o seu cliente, mais cedo vai descobrir em que direção o mercado caminha para poder se adequar a ele.
DICA: Você tem muitas maneiras de ouvir o seu cliente. A forma mais simples é conversar diretamente, mas existem outras. Veja algumas opções: - Caixa de sugestões – Com papel e caneta para o cliente dar sua opinião. - Questionário – Em papel ou via Internet. - Pesquisa de opinião – Sorteie um prêmio para quem responder à pesquisa. - Telefone – Verifique se o comprador ficou satisfeito.
BANCO DE DADOS
As informações que você levantou no Capítulo 2 sobre o mercado podem dar uma boa idéia do que o seu consumidor deseja. Partindo dessas informações, use as tabelas abaixo para verificar se o seu PRODUTO, PREÇO, PONTO e PROMOÇÃO atendem às necessidades do consumidor. Você pode completar esta tabela à medida que for desenvolvendo seu empreendimento.
| PRODUTO (OU SERVIÇO): ADEQUAÇÃO AO CONSUMIDOR | |
|---|---|
| Qual o fator decisivo para a compra? | — |
| Que benefícios o cliente espera? | — |
| O que o cliente mais valoriza? | — |
| PREÇO: ADEQUAÇÃO AO MERCADO | |
| Está igual, mais alto ou mais baixo que os preços do resto do mercado? Se for diferente, qual a razão? | — |
| Os preços do seu principal concorrente são mais altos ou mais baixos? | — |
| Seu cliente acha que preço mais alto significa qualidade? / Seu cliente está disposto a pagar o preço do seu produto ou serviço? | — |
PONTO: ACESSO FÁCIL AO PRODUTO OU SERVIÇO
| Seus produtos ou serviços são de fácil acesso para o seu mercado consumidor? | — |
| Que vantagem seu ponto ou a distribuição tem para o seu consumidor? | — |
| Que desvantagem seu ponto ou distribuição tem para o seu consumidor? | — |
| Você oferece alguma facilidade para a compra? (ex.: venda por Internet) | — |
| O seu ponto ou distribuição é adequado ao seu produto ou serviço? Por quê? | — |
| Quantos concorrentes estão ou estarão próximos do seu negócio? | — |
PROMOÇÃO: O DIFERENCIAL DO PRODUTO
| Como você promove ou pretende promover sua empresa, produtos e serviços? | — |
| Alguma promoção chamou sua atenção ultimamente? Descubra por quê. | — |
| Pense uma forma diferente de chamar a atenção do consumidor. | — |
Exigência de qualidade e eficiência
Joaquim não esperava ficar sozinho no mercado. Ele tinha certeza de que novos concorrentes iriam aparecer. Estava em um mercado novo e promissor. Sabia que era preciso investir na empresa e aperfeiçoar sempre a qualidade do atendimento, dos produtos e dos serviços para garantir o sucesso. Sabia, também, que não bastava entregar uma alface fresquinha. Ela precisava ser entregue no horário marcado, embalada do jeito que o cliente queria e pelo preço que ele considerava justo. Joaquim procurava pensar em tudo e não esquecer nenhum detalhe. Quando Inácio abriu uma empresa semelhante à sua, Joaquim pôde ver, na prática, que todo o tempo que gastou e o trabalho que teve para conhecer o seu MERCADO e buscar a melhor forma de ATENDER a esse mercado tinham sido muito importantes para oferecer a QUALIDADE e a EFICIÊNCIA que seu mercado esperava. Um empreendedor que valoriza a qualidade e a eficiência encontra maneiras de fazer melhor, mais rápido e a um custo menor, procurando sempre atender ou superar os padrões exigidos.
Exercício: Exigência de qualidade e eficiência
Teste a sua exigência de qualidade e eficiência:
Você fica satisfeito num restaurante quando:
A A comida é barata.
B A comida é bem-feita e o preço é justo.
C Você é bem atendido, a comida é bem-feita e o preço justo.
Quando seu chefe pede para você executar uma tarefa sem prazo determinado, você: (A) ... (B) ... (C) ...
Você é dono de uma confecção. Seu cliente faz uma encomenda de 40 vestidos dando prazo de um mês para entrega. Você: (A) ... (B) ... (C) ...
Resultados: De 0 a 5 pontos – você não se mostrou uma pessoa muito exigente ou preocupada com a qualidade. [...]
De 10 a 20 pontos – você se preocupa em honrar seus compromissos correspondendo às expectativas de prazo e qualidade. Mas é preciso ir além, surpreender o cliente. Seja ousado!
De 25 a 30 pontos – parabéns, você não se contenta com pouco. Superar as expectativas do consumidor é a melhor maneira de conquistar a clientela.
No vídeo, Lúcia e Mário, donos do minimercado, fazem uma promoção. Quem participar concorre a uma cesta de café da manhã. Por que eles resolveram fazer essa promoção?
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Conte, com suas palavras, a história do empreendedor que você assistiu no final deste vídeo.
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RESUMO
✔ Usou as informações sobre o mercado para reunir novos dados sobre sua própria empresa. Todos esses dados vão ajudar você a planejar o Marketing de sua empresa, de acordo com o que o mercado deseja e a partir de sua realidade atual.
✔ Conheceu também um comportamento que ajuda muito a obter sucesso em qualquer atividade: a EXIGÊNCIA DE QUALIDADE E EFICIÊNCIA na empresa.
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conteúdo original do curso · páginas preservadas
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